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咨询行业

研究报告

咨询行业

        通过在线方式, 我们节约了时间, 使成本降低60-80%, 扩大了接触客户的范围, 并提高了举办客户活动的频率……我们的客户非常欢迎这种形式, 他们可以获得重要信息内容以及与专家互动, 而无需花费旅行时间. —— 市场活动副总监, 投资顾问公司

        新员工来到我们公司时, 将得到一部电话、一台PC和一个Web conferencing帐号……如果没有我们的Web conferencing服务供应商的帮助, 我们无法操作目前的业务, 也无法开展计划将来要拓展的业务. ——专业培训助理总监, 会计事务咨询公司

        自推出Web conferencing服务以来, 我们网站上的白金级会员已从15位增加到300多位. 一年内为我们创造了近百万美元的收入, 这是前所未有的, 而且其中还不包括非会员每次登录支付的费用. ——业务发展经理, 金融咨询服务公司

        如果问及从事咨询工作的人员最迫切的需求是什么, 许多人都会说: "更多的时间!"会计师、律师及其他专业咨询人员通过与客户互动体现价值并获得收益. 而这意味着他们要将大量时间用于出差和参加会议. 此外, 咨询人员还需要花许多时间来面见新老客户, 收集分析客户需求, 向客户交付咨询成果. 所有这些活动都需要咨询人员亲自介入, 显然, 有限的时间妨碍了业务的扩展.

        咨询公司一直在寻找提高效率和增加创收的技术与工具, 这完全不足为奇. Web conferencing利用互联网实现跨越时空的互动, 被视为一种解决以上瓶颈问题的技术, 成为各大咨询公司基本工作流程的必要组成部分. 从最基础的层面看, 咨询人员不必为了做演讲报告或参加研讨而每次都赶赴客户所在地, 这必将有助于减少开支, 为开展其他事务性工作腾出了时间. 其次, Web conferencing的便利性加速了交流频率, 提高了对客户需求收集的准确度, 从而缩短了项目时长, 提升了咨询人员相对于客户的价值. 另外, 特别在咨询人员已经和客户建立了关系之后, 面谈的紧迫性大大降低, Web conferencing的可用性及其价值则成倍增加. 许多创新型企业还利用Web conferencing来扩大覆盖地理范围, 并为现有客户提供新的服务. 尽管需要投入一定时间来学习使用在线协作, 但是考虑到它所创造的价值, 咨询人员和客户都表现出极大的热情.

        通过研究实际案例, Wainhouse Research发现并确认了一系列通过Web conferencing来提高咨询业务效率和拓展业务的方式. 下面的两个案例说明Web conferencing如何改变采用这一工具的咨询公司的业务实践, 并为其拓展了业务, 创造了效益.

        从节流到开源创收

        一家全球前5名的会计事务和咨询公司使用Web conferencing的经历极具代表性: 他们从内部培训开始接触Web conferencing;在认识到Web conferencing所带来的巨大效益后, 公司决定全面推广, 利用Web conferencing联络外部客户.

        该公司审查了即将实施的技术培训计划. 计划要求覆盖美国的35家办事处、250家附属公司以及遍及世界各地105个国家的联盟企业. 他们意识到如果不采用一种先进的培训模式, 就必须雇用更多的培训师和相关工作人员. 尽管他们利用现场培训课程取得了很好的效果, 但是该公司需要一种新的方式, 以便在尽可能短的时间内对位于世界各地的员工进行培训. 在对可选方案进行仔细研究之后, 该企业选择了Web conferencing解决方案, 并甄选了一家业内领先的服务供应商, 以确保得到可靠和可扩展的服务. 现在, 该企业一年举办1800期在线培训, 每期培训有25名人员参加. 据估算, 在使用Web conferencing的5年里, 他们仅在差旅费和时间方面就已节约了500多万美元.

        Web conferencing让我们克服了时空障碍. 我们不再将自己看作是一家采用分布式结构的企业. 它使我们能够更加频繁地进行面对面会谈. 现在, 人人都可获得准确信息, 合作伙伴与员工在正确实施企业计划方面可担负同等责任. —— 专业培训助理总监, 会计事物咨询公司

        一个特别引人关注的应用是, 该公司在推出新产品或服务时, 利用Web虚拟活动举办全员参与的会议. 各办事处的参加者聚集在当地的会议中心实时参加实况Web活动, 并聆听管理人员介绍计划和目标. 然后召开地区分会议, 使与会者获取本地化的具体信息. 在这些会议之后, 每个人都可以再次参加全员大会, 进行问答互动. 在那些管理部署工作的人员看来, 这就如同公司分布各地的2000名员工同处一室. 该企业充分意识到Web conferencing所带来的便利, 坚信Web conferencing使得信息从企业高层向各个分支机构的传播更为可靠而流畅.

        一个特别引人关注的应用是, 该公司在推出新产品或服务时, 利用Web虚拟活动举办全员参与的会议. 各办事处的参加者聚集在当地的会议中心实时参加实况Web活动, 并聆听管理人员介绍计划和目标. 然后召开地区分会议, 使与会者获取本地化的具体信息. 在这些会议之后, 每个人都可以再次参加全员大会, 进行问答互动. 在那些管理部署工作的人员看来, 这就如同公司分布各地的2000名员工同处一室. 该企业充分意识到Web conferencing所带来的便利, 坚信Web conferencing使得信息从企业高层向各个分支机构的传播更为可靠而流畅.

        利用Web conferencing推动在线服务

        一家为北美金融机构提供咨询服务的知名供应商推出了付费服务网站, 以便使其5人团队能够更加频繁地为更多客户提供服务. 过去, 该团队的收益主要来自举办诸如使借贷机会最优化和防止身份盗窃这样的研讨会, 但是管理层希望客户能够接受"虚拟咨询". 然而, 在推出服务的第一季度, 只有15名用户注册为会员, 这远远低于企业的初始期望.

        它远远超出了我们的期望值. 我们提供PowerPoint幻灯片, 使用我们的Web conferencing服务供应商的注解和辅助工具来提高关键点的保有率, 我们销售了更多的培训服务和产品. 它的确非常有效. ——业务开发经理, 金融咨询服务公司

        在对各类方案进行考察之后, 业务开发部门汲取举办研讨会的行业技能, 决定以网络研讨会方式, 建立连接潜在客户与新服务的桥梁. 订购服务者可免费访问网络研讨会, 其他人交付一定费用也可访问. 业务开发部门惊喜地发现, 首次网络研讨会的注册者超过330人——是预期目标100名参与者的三倍多. 客户对网络研讨会的反应良好, 并增加了产品和服务的销售.

        首次网络研讨会的成功也暴露了通过网络在广泛范围内服务客户的潜在障碍. 银行和信用社工作人员相对缺乏Web conferencing的经验, 大约1/3的参会者感到登录困难, 不得不打电话向Web服务供应商求助. 为了克服这一难题, 增强客户对网络研讨会的信心, 业务开发部门使用了服务供应商提供的全面解释Web conferencing流程的电子邮件模板. 现在, 可能参会的人员将收到电子邮件, 其中包含详细指导以及成功登录所需的全部信息. 在企业第一次举办网络研讨会期间接到的求助电话有100次之多, 而通过实行这一方法, 到第二次网络研讨会期间求助电话剧减为3个.

        项目的成效非常显著. 订阅网站服务的客户从15个增加到300多个, 为该企业创造了百万美元的收入, 这是前所未有的. 通过利用录制和归档功能, 还使每次研讨会的价值得到提升. 非会员查看信息的期限为90天, 而订购者可以随时访问所有存档内容. 客户注重灵活地访问内容数据, 目前, 自行安排实况录制放映的观看者是实时参会者的三倍多. 据该企业估计, 已有1500多家信用社至少注册观看一次, 而网络研讨会客户的回头率为75%到80%. 该企业计划通过网络研讨会赢得更多的会员——将现仅15名会员的范围扩大到整个美国, 使网站会员增加到1000个.